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5 Preguntas que todo vendedor debe conocer

12 marzo, 2018 • Management

Nubia Vallester

Consultora

Puedes tener un cliente potencial de alto valor, que ha decidido ofrecerte 15 minutos de su tiempo y perderlo por hacer las preguntas equivocadas.

Para cada tipo de vendedor estas preguntas vienen en distintas modalidades, por ejemplo: ¿ya conoce todas las características de este último modelo? ¿Qué es lo que está buscando en una plataforma online? al instante el prospecto se siente como un rehén al no poder contestar la pregunta de inmediato.

La eficacia de estas preguntas para destruir una venta potencial no se limita a la comunicación verbal, incluso realizadas por email, surten el mismo efecto. Así que veamos 5 tipos de preguntas que sí hacen que los clientes reaccionen de manera positiva y que te permiten profundizar en sus necesidades para crear conversaciones de alto valor. 

1. El ¿Qué?

Muchos vendedores aún usan el ¿por qué? sin importar el contexto, dentro o fuera de ventas, esta pregunta aumenta las barreras defensivas en las personas al hacer que se sientan en un interrogatorio. Por el contrario al preguntar ¿cómo? o ¿qué? puedes conocer los motivos específicos que han llevado a este potencial cliente a dedicarte tiempo. Por ejemplo, en vez de preguntar ¿por qué ahora está interesado en nuestro producto? podría ser ¿cómo le ayudaría nuestro producto en estos momentos?

2. ¿Quién toma las decisiones?

Algo que suele suceder con mucha frecuencia es que el vendedor hace una presentación para una empresa y sus potenciales clientes quedan muy interesados, pero ¿realmente tienen el poder de impulsar un trato?

Esta situación se da más que todo en las grandes empresas donde la jerarquía con varios niveles es la que reina. Asegúrate de conocer quién tiene la última palabra y si esa persona estará presente en la reunión, de no estarlo, ofrécele a quien te está atendiendo las herramientas necesarias para persuadir y recomendar tu producto. También debes tener claro cuál es el proceso de compras de la empresa.

3. ¿Puedo mostrarle?

Si bien es cierto que demostrar la funcionalidad del producto o servicio es un diferenciador frente a la competencia, no es una buena idea usarlo para iniciar la reunión de ventas. Tu potencial cliente debe estar recibiendo demostraciones todo el tiempo; es mucho mucho más efectivo si inicias con una pregunta, por ejemplo: ¿cómo sería un escenario exitoso para usted? cuando has escuchado el resultado ideal entonces procedes a destacar en tu demostración los beneficios que el cliente está buscando.

4. ¿Es el momento adecuado?

Cuando el cliente está en búsqueda activa de soluciones, es posible que quiera conocer todas las opciones que tiene el mercado. Como vendedor, el conocer las diferentes capacidades que pueden ofrecer tus competidores, te servirá para ajustar términos de posibles acuerdos. 

5. No hagas preguntas.

En las ventas, inevitablemente encontrarás personas que simplemente odian las preguntas. En esos casos, no importa si preguntas “por qué”, “cómo” o “quién”. Ellos lograrán evitarlas todas. 

Como vendedor hábil, es el momento de transformar las preguntas en observaciones. Por ejemplo: ‘parece que tiene una buena razón para trasladar sus datos a la nube’. El cerebro del potencial cliente en ese momento le dice: ¿tenemos una buena razón? y él mismo, al tener el control de la conversación se sentirá más motivado a compartir la información que necesitas para vender tu producto.

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