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ABC de las ventas

20 mayo, 2018 • Management

Roberto Cañamero

Consultor en Ventas

Si uno lee los últimos libros sobre ventas o investiga las últimas tendencias sobre la ciencia vendedora, se encontrará con que se dice mucho supuestamente novedoso, pero con muy poco contenido tecnológico nuevo realmente. Ocurre que las técnicas de ventas desde mediados del siglo pasado, han variado muy poco. Es en 1950 cuando se da el gran salto al marketing, debido a la profunda transformación mundial de la posguerra, cuando la oferta de bienes y servicios superó la demanda y se hizo necesario, enfocarse en las necesidades de los clientes para vender.  El marketing desde entonces evolucionó mucho, pero la forma de vender continúa siendo esencialmente la misma. Vender por satisfacción de necesidades, por beneficios y hacer énfasis en las ventajas diferenciales. Eso no ha cambiado y más bien se la ha titulado, muchas veces, con pomposos y nuevos nombres a la misma tecnología, más por efectismo académico, que por desarrollo técnico.

Pero vender más, es lo que todos quieren y buscan con acuciosidad el santo grial de las ventas en las novedades que se les presentan, sin caer en cuenta que vender más, es una receta conocida, que está frente a todos.  Muchos gerentes comerciales, hablan mucho de ella con vasto conocimiento, pero no la aplican, para remontar sus caídas de ventas.

Estamos hablando del ABC de las ventas, lo fundamental, el comienzo, lo sabido, que por ser tan sencillo no se ve, no se le presta atención. Es aquello que sostiene las estrategias y permite que los planes diseñados y las metas se cumplan. Hablamos de “A” de Adiestrar, buscar eficiencia en la habilidad y táctica en el vendedor. Desarrollar mediante capacitación y mantener mediante el entrenamiento regular, la habilidad vendedora para cerrar más, crear argumentos sólidos con las ventajas diferenciales, levantar objeciones y dotar de actitud y táctica al vendedor, para enfrentar las coyunturas. Hablamos de la “B” de Bonificar al vendedor selectivamente por los nuevos prospectos que sume a su cartera y por los incrementos en el consumo de los clientes. Un vendedor tiende a burocratizarse y deja de luchar por conseguir más clientes y más consumo; esto debe incentivarse por puntos comisionables específicos o concursos, que los activen, justo cuando las ventas caen. Hablamos de “C” de Cumplir la promesa de ventas para el cliente, cumplir lo estipulado en la garantía y el servicio, servir especialmente a los clientes más importantes de tal manera de fidelizarlos y evitar que se vayan. Estudios publicados en la revista de negocios de la Universidad de Harvard, USA, mostraron que reducir la pérdida de clientes en 5%, provoca mejoramiento de resultados de ventas entre 25 a 85%. 

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