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Cada negocio debe ser rentable

14 mayo, 2018 • Management

Enrique Núñez Montenegro

Consultor Financiero

En otras ocasiones he dicho que después de los cinco o diez años, muchas empresas siguen existiendo, no mueren, logran pasar esa barrera, pero producen suficientes ganancias, solo le permiten al empresario vivir modestamente, en el mejor de los casos; sin embargo, otras sobreviven con deudas, aportes de los socios, una enorme austeridad, ineficiencia, en fin un círculo vicioso que las vuelven menos y menos rentables.

Mencioné las causas más comunes y ofrecí hablar sobre la causa número cuatro.  Muchas empresas, especialmente las que están creciendo, se vuelven menos rentables porque sus productos, negocios o clientes se vuelven menos rentables. 

La información financiera, usualmente es de tan baja calidad que solo muestra los resultados globales de la empresa.  Las ventas totales, el costo de esas ventas, los gastos fijos y la utilidad neta. Peor aún, esa información sucede que con mucha frecuencia llega tarde, meses después de terminado el mes, no es confiable y mucho menos útil para tomar decisiones.

Hace varias semanas recibí la consulta de uno de mis clientes que están creciendo y decía esto:

Enrique, el año pasado usted nos recomendó analizar la rentabilidad de nuestros productos y en la última reunión nos insistió sobre también que debemos analizar la rentabilidad de los clientes principales.  Esto es mucho trabajo y nosotros ahora no tenemos disponibilidad ni recursos para realizar ese análisis.  ¿Qué otras opciones existen para saber por qué estamos ganando menos dinero este año con respecto a los años anteriores, si las ventas crecieron un 15%?. 

Aprovecho la consulta de este cliente para ofrecer el consejo de este día.  

Si no tienes tiempo para controlar los resultados, luego tendrás que tomar tiempo para buscar préstamos, para despedir personal, para cerrar sucursales y te vas a lamentar del tiempo perdido.  Un cliente me decía hace varios años lo siguiente: “El que no tiene tiempo para hacer deporte, luego tendrá que sacar tiempo para curarse de una enfermedad”.  Totalmente de acuerdo con esa frase y sucede en las empresas también.

¿Cuánto dinero puedes estar perdiendo por no tener controles efectivos y confiables? Como empresario te alarmas si falta dinero en un cierre de caja, si se pierde una máquina en la plana o alguna herramienta costosa.  Si un trabajador roba dinero, es todo un caos, todo mundo se entera, se despide a la persona y se crea un precedente.

Me gusta hacer el siguiente ejercicio: le pido al cliente un billete de US$100 dólares y un fósforo, hago el intento de quemarlo, se asustan y piensan que estoy loco.  En menos de un minuto, ese billete desaparecería; pero cuándo les digo que cada hora pueden estar perdiendo mil o dos mil dólares, incluso mucho más que eso, no tienen esa misma cara de terror.

¿Por qué sucede? Porque no es tangible, porque las pérdidas se ocultan.  Si un producto no es rentable, es subvencionado por otros.  Si un cliente no es rentable, se le continúa vendiendo porque es uno de los clientes principales.

La información es de tan baja calidad que el empresario no sabe cuánto deja de ganancia cada producto, o cada cliente, o cada sucursal.  Y eso es muy grave, porque pronto verá que las ganancias empiezan a caer o podría ganar mucho más de lo que gana si elimina los negocios que no son rentables o, mejor aún, si los vuelve más rentables.

 

¿Cuál es mi consejo?

Lo que recomiendo es un análisis integral de toda la empresa, no de una sola línea de producto, ni de un solo cliente. 

Es necesario determinar cuál es el Margen de Contribución que la empresa desea y que necesita obtener como mínimo de sus productos,

Los productos que no generen ese margen de utilidad tendrían que ser descartados en un primer análisis.  También  toca analizar la contribución de esos productos en dólares  y su impacto si se retiraran.

Lo mismo se debe hacer con los clientes.

Yo les recomiendo un análisis profundo de todos los factores que son relevantes en esta decisión.  Me refiero al levantamiento de los costos y los gastos fijos, determinar cuáles son realmente gastos directos variables, considerar el tema de las comisiones para los vendedores como herramienta para impulsar las ventas.  

Los precios de venta de un producto se deben calcular conociendo el COSTO VARIABLE que es diferente al “costo variable” que enseñan en las universidades y el precio de venta que primero se calcula es el PRECIO DE VENTA NETO para luego calcular el PRECIO DE VENTA al que la empresa estaría facturando al cliente.

Considero que este tipo de análisis es una necesidad urgente y para eso se necesita información financiera confiable, útil y oportuna, controles eficientes de inventarios y de costos de producción.

En tu empresa debes tener estados financieros consolidados y gerenciales todos los meses, en los primeros 10 días de cada mes, para tomar mejores decisiones y para controlar mucho mejor la empresa.  Pero estos estados financieros son muy generales, por eso deben venir acompañados con análisis mucho más precisos y detallados de los aspectos más importantes, uno de esos es uno que a ustedes les está haciendo mucha falta: EL ANÁLISIS DE RENTABILIDAD POR NEGOCIO.  

El ANÁLISIS DE RENTABILIDAD POR NEGOCIO es un reporte mensual que muestra los resultados de cada negocio que tiene la empresa, eso no lo ofrece la contabilidad.

A todo esto le podríamos llamar un “Diagnóstico de Rentabilidad por Negocio”.  Un “negocio” puede ser un producto, un cliente, una ruta, una sucursal. 

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