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¿Cambia el Big Data la gestión de ventas?

6 mayo, 2018 • Management

Nubia Vallester

Consultora

Se escucha mucho últimamente acerca de cómo el análisis sobre el big data está cambiando la forma de tomar decisiones en los negocios. En general, la mayor parte de los análisis se dedican al cliente y con estos resultados podemos hablar de cómo el big data está cambiando la gestión de ventas y clientes para conseguir resultados mucho más efectivos. Veamos 5 áreas:

Establecer Precios. 

La fijación y optimización de precios a través de la relación producto – cliente está siendo cada vez más alcanzable. McKinsey descubrió que el 75% de los ingresos de una empresa típica provienen de sus productos estándar y que el 30% de las muchas  decisiones sobre precios que las empresas hacen cada año no son la mejor oferta. Con un aumento de precios del 1% que se traduce en un aumento del 8,7% en las ganancias operativas, suponiendo que no haya una pérdida de volumen, los precios tienen un potencial de crecimiento significativo para mejorar la rentabilidad. 

Respuestas de Clientes. 

Big Data está revolucionando la forma en que las empresas logran una mayor capacidad de respuesta de los clientes. Un estudio de Forrester encontró que el 44% de los vendedores de B2C están usando big data y analíticas para mejorar la capacidad de respuesta, el 36% está utilizando activamente el análisis y la minería de datos para obtener mejores perspectivas para planificar estrategias más basadas en las relaciones.

Análisis del negocio. 

Un estudio reciente de DataMeer descubrió que el análisis de clientes domina el uso de big data en los departamentos de ventas y marketing, apoyando las cuatro estrategias clave para aumentar la adquisición de clientes, reducir la rotación de clientes, aumentar los ingresos por cliente y mejorar los productos existentes. Formando el análisis de indicadores de clientes el 48%, indicadores de operaciones 21%, indicadores de fraude 12%, indicadores de innovación en el producto 10% y optimización de procesos 10%.

Integración de marketing.

Las plataformas de ventas en muchas empresas está creciendo rápidamente en función de las necesidades cambiantes de clientes, servicios y canales que no se satisfacen en la actualidad con los sistemas existentes. Como resultado, muchos stacks de marketing no están completamente integrados en los niveles de datos y procesos. El análisis de Big Data proporciona la base para crear Systems of Insight escalable para ayudar a aliviar este problema.Forrester descubrió que el análisis de big data aumenta la capacidad de los mercadólogos para ir más allá de la ejecución de campañas y centrarse en cómo hacer que las relaciones con los clientes sean más exitosas.

Optimizar las estrategias de venta.

McKinsey descubrió que las compañías biofarmacéuticas suelen gastar entre el 20% y el 30% de sus ingresos en ventas y gastos administrativos. Si estas compañías pudieran alinear con mayor precisión sus estrategias de venta y marketing con las regiones y territorios con mayor potencial de ventas, los costos en el mercado se reducirán inmediatamente, basándose en los resultados del geoanalisis.   

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