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Claves de un Punto de Venta Exitoso

15 octubre, 2018 • Management

Carlos Bernal

Gerente Regional de Promociones

Manpower

Todos los que gerenciamos alguna marca/producto tenemos el ideal de que cuando lleguemos al punto de venta consigamos la mercancía exhibida de la forma mas perfecta posible y según lo que se estructuró en una oficina. Adicionalmente, que el personal que promueve esa mercancía tenga los más altos estándares de atención al cliente y sean unas estrellas del cierre de ventas.

Lo anterior suena ideal, sin embargo, la realidad es muy distinta, ya que hay una serie de habilitadores que deben funcionar perfectamente para que esto se haga realidad. En estas líneas no podría resumir un sistema tan complejo o los detalles de la cadena de valor implícitos, por lo que me voy a delimitar a los últimos eslabones, es decir, el acomodo de la mercancía en el punto de venta y las tácticas concretas para que roten más.

Los líderes de las grandes marcas/productos quedan sumergidos en la realidad operativa del día a día y, en ocasiones, olvidan variables claves para que se logre el ideal: Que su producto se venda más y sea la primera selección del comprador.

Hay categorías que literalmente necesitan ejércitos de personas para que cuando el comprador los ubique en el punto de venta los consiga como se idealiza en la estrategia. Mientras que otras no demandan tanto personal, pero el detalle está en saber seleccionar cuál táctica responde correctamente a su estrategia.

Primero: Sin importar la cantidad de personas que demande la estructura operativa de su empresa, no se limite a los salarios mínimos y a cumplir con un requerimiento. Ese personal debe ser entrenado, orientado y persuadido continuamente para que se vuelvan embajadores de marca. Si el personal es propio o manejado por un tercero (Outsourcing), no debería importarle, ya que son seres humanos a los que le está confiando la imagen de su marca frente al comprador. Sino les da la importancia adecuada, básicamente está botando su dinero y su estrategia de mediano y largo plazo no la alcanzará.

Segundo: Investigue a profundidad su realidad de mercado para determinar cuánto espacio físico demandará en exhibiciones y qué combinación de acciones aplicar para que rote la mercancía. Es el concepto de rentabilidad del espacio. Hoy día sumergidos en nuestra sociedad de consumo cada centímetro cuadrado es muy valioso. Desde los grandes centros comerciales hasta las abarroterías mas cercanas del barrio pasan por la decisión de elegir que proporción dar y exhibir. Si lo subdimensiona como lo sobredimensiona entrará en la contradicción de no cumplir con su plan.

Tercero: Ya validado los espacios físicos que tendrá a su disposición. No escatime esfuerzos en lograr las mejores exhibiciones para su producto. Recuerde que el comprador está saturado de información y para que usted venda más debe resaltar. Más aún cuando el 75% de las decisiones de compra se toman frente al producto o el anaquel

Cuarto: Desarrolle un claro concepto de comunicación para su comprador, obviamente son muchas las variables que inciden, pero investigando y conociendo a su comprador (que es distinto al consumidor) podrá orientar su estrategia. Comprador es el que paga por el producto, consumidor es el que lo usa. Una madre que compra jugos para sus hijos no necesariamente se lo tome. Pero si paga por el producto. A cada uno debe hablarle de una manera distinta para seducirlo. Uno puede comprar pero el otro puede motivar la compra. Hablarle significa la manera en la que su marca/producto conversa en el punto de venta: Qué colores tiene en la exhibición, cómo está exhibido (tamaños, figuras, secuencias, etc) al lado de quién se exhibe y muchas otras condiciones. 

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