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¿Conoces a tus potenciales clientes o estás vendiendo a todo el mundo?

29 octubre, 2017 • Mercados

Nubia Vallester

Consultora

Antes de empezar a vender deberías tener bien clara la respuesta a esta pregunta, de lo contrario te será muy difícil vender tus productos o servicios. Creo que una de las razones por la que muchos vendedores no prestan atención a esta parte del negocio es porque piensan en que cualquiera puede ser su cliente, pero lamentablemente el potencial cliente piensa todo lo contrario, o sea: “no todos pueden resolver mi problema o deseo.”

Si tienes claro quién es tu cliente será maravilloso porque lo veras donde antes solo veías muchos prospectos. Los principales factores para identificar tus clientes son los siguientes: edad, localización, ingresos, intereses, comportamiento. Hay muchos otros, pero para este artículo me enfocaré solo en estos.

 Analicemos por ejemplo la edad. Aquí hay varios grupos como los baby boomers, las generaciones X, Y, y Z ( cada una con personalidades diferentes), y principalmente cada una abarca a millones de personas. Los baby boomers son personas ya jubiladas o en proceso y están buscando principalmente verse más joven y saludables. La generación X actualmente son los que mueven el mundo a nivel laboral y económico, la generación Y son de pensamiento más abierto a nuevas ideas  desde el punto de vista familiar y prefieren aprender de manera autodidacta, por ello pasan mucho tiempo consumiendo información por internet. Por último, la generación Z son la generación multicanal, capaz de interactuar con las marcas y realizar el proceso de compra utilizando varios canales. Internet es parte de su vida y de su rutina diaria

El otro factor es la localización geográfica. Esto te está diciendo que es necesario que sepas donde vive, come, y trabajan tus potenciales clientes. Pueden ser lugares populares, lujosos, lluviosos, desérticos, turísticos, etc. 

Dependiendo de los anteriores ahora vemos su fuente de ingresos. Esto va determinar la capacidad adquisitiva de adquirir tus productos o servicios. Investiga si tu cliente es dueño de una propiedad o empresa o que tipo de auto tiene. Esto te puede dar un sondeo de su capacidad adquisitiva. Otro factor que te puede ayudar es si está soltero o casado y cuantos años llevan juntos y si tienen hijos. Al final sacarás una deducción de su estabilidad económica.

Para finalizar, el último, pero no menos importante son sus intereses y comportamiento. Por ejemplo si tu vendes novelas románticas te será más fácil vender otra novela romántica a un cliente que ya consume este tipo de producto. Jamás trates de vender carne a un vegetariano. Esto te conducirá a muchos rechazos y fracasos. Investiga intereses particulares que deberían tener tus clientes y te será más fácil llegar a ellos. 

Un caso muy particular sería que fueras dueño de una marca de secadoras de cabello portátil. Una forma bien fácil de llegar a tus clientes sería crear una alianza con alguien que fuera dueño de una marca de tintes para cabello, ya que sus clientes están invirtiendo en su cuidado y potencialmente también comprarían tu producto para el cabello. Llega a un acuerdo a través de un incentivo y listo.  

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