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El retorno de Hyundai

16 octubre, 2017 • Management

Roberto Cañamero

Consultor en Ventas

Una aleccionadora experiencia que me tocó vivir, fue la del retorno de Hyundai al Perú. Hyundai había llegado unos años antes al país con el modelo Pony, que gustó, pero desafortunadamente el importador, no tuvo la fortaleza para perseverar la penetración de mercado y descontinuó su venta, creando gran malestar en los consumidores. En el 95 se crea Automotriz Sudamericana AUTESA, ligada al grupo de electrodomésticos CARSA, que ingresa nuevamente la marca al mercado con el modelo Excel. Introducir otra vez la marca, con el pésimo antecedente de haber sido descontinuada, se pintaba un reto muy duro, asimismo el origen de la marca coreana, en esos años despertaba desconfianza y había que enfrentarse a los campeones con largo posicionamiento de calidad y servicio en el mercado, como eran Toyota y Nissan.

Participé como consultor externo, a cargo de entrenar la primera fuerza de ventas de la marca en Lima. El modelo a vender tenía un buen precio de introducción, bonito diseño, amplio sedan y coupe, venía con el antecedente de haber impactado favorablemente el mercado norteamericano. Además la inversión de AUTESA, en unidades, repuestos, infraestructura de tiendas y talleres, fue importante para generar confianza. Se trabajo con la fuerza de ventas, técnicas consultivas, enfocadas a beneficios diferenciales como eran precio y garantía, barras laterales de protección en puertas (sip), que no incluían los modelos económicos en el mercado y un diseño moderno muy atractivo. En las objeciones se trató el tema del menor precio de reventa y más reducida red de concesionarios de servicio. 

Se traslucía un gran desafío y lucha en el mercado, para ganar uno a uno los primeros clientes y poder edificar una “cabeza de playa” desde donde generar la participación en el mercado. Se trabajó un plan en tres meses, iniciándose con un curso standard de 9 horas y sostenido con 3 horas semanales y 65% simulativo de casuística, con dinámicas exigentes y demostraciones previas de técnicas aplicativas. El resultado: la marca ingreso al mercado con éxito, porque el equipo trabajó duro, negoció con autoconfianza y técnica, comparando ventajas y resolviendo objeciones. Logró inclusive superar a Nissan, con el excelente modelo Accent, que lanzó en el 98 y muchos de los vendedores legendarios de aquella fuerza, migraron con los años a otras marcas como Mitsubishi, Jeep, Kia y Toyota; algunos de ellos en puestos gerenciales.  

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