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La matemática vendedora

1 octubre, 2018 • Management

Roberto Cañamero

Consultor en Ventas

Una técnica poderosa para argumentar en diferentes mercados, suele ser la de hacer una matemática básica con los clientes, para cuantificar los beneficios de margen o utilidad que puede obtener en la operación.

Si se trata de un negocio B2B de suministro a industrias, por ejemplo, de fajas transportadoras para líneas de producción y la ventaja diferencial es marca, garantía y durabilidad; repetir esos speechs, no le dice nada al cliente. Pero si se cuantifica el mayor tiempo de durabilidad en función de un ciclo anual, resultaran montos dinerarios significativos que llamarán su atención y mejor aún si se compara el ahorro obtenido, versus el precio de venta, el cliente puede visualizar una fuerte diferencia de porque invertir más en su compra.

Si se le vende a un minorista/mayorista por ejemplo líneas de abarrotes, licores o refrescos, los productos de mayor margen de utilidad, son de menor rotación, más caros y más duros de colocar. Para promocionarlos el vendedor debe generar con el cliente un cálculo de cuánto gana por ítem vendido en ciclo, semanal, mensual y anual, entonces el cliente podrá concluir la oportunidad de promover el producto, pues al fin y al cabo intentar venderlo es ganar más y si su comprador no lo quiere, igual vende el mas barato de mayor rotación. El asunto es que el vendedor debe capacitar a su cliente para ganar más.

Si vende una póliza de seguros de vida con rescate a devolución en determinada cantidad de años. El vendedor debe ayudar a visualizar al prospecto, el monto importante que rescata, graficándole las necesidades que puede tener a su sobrevivencia; la importancia del ahorro y ayudarle a elegir un periodo de tiempo conveniente. Además de resaltar la seguridad y respaldo familiar que significa, estar cubierto con una indemnización por vida, de pago inmediato al siniestro.

La técnica es que el cliente imagine el monto de beneficio y lo que significa para su negocio o persona. Un beneficio diferencial debe ser cuantificable y el vendedor debe emplear modelos preconcebidos, muy claros y didácticos, para argumentar y probar la ventaja. De otra manera un beneficio tan importante pasará desapercibido para el cliente y con esto la oportunidad de vender un producto con mayor valor agregado, que puede resultar en importante utilidad para el cliente.

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