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La mejor receta vendedora

15 octubre, 2018 • Management

Roberto Cañamero

Consultor en Ventas

Todo el esfuerzo táctico de una fuerza de ventas, está dirigido a cumplir metas mensuales, que plasma el cumplimiento de la estrategia de la empresa, la parte central de todo el planeamiento, los ingresos que permiten subsistir, crecer, reinvertir, generar empleo y hacer patria, generando impuestos.

En una inolvidable entrevista que me hizo en el 2014 en la Torre de las Américas en Panamá, Orlando Mendieta, reconocido presentador de televisión de temas económicos, para su programa “El Financiero” (www.efpanama.com ); me preguntó cual seria la mejor receta para vender más, sin dudarlo le respondí que entrenarse, pero agregue, empleando técnicas de simulación de casos reales del mercado. 

Ciertamente la mejor receta para lograr que una fuerza de ventas logre metas superiores en ingresos, es invertir en entrenamiento, persistente, sostenido y utilizando, técnicas simulativas, que se diferencian del rol playing, en que este es solo un juego de roles, en cambio la simulación es practicar situaciones reales de venta, ensayando habilidades para superarlas, con objetivos definidos, sea elevar la rentabilidad, construir mejores argumentos o vencer objeciones y cerrar.

El vendedor que trabaja simulativamente, se habitúa a manejar habilidades y herramientas vendedoras, con naturalidad, si lo hace con frecuencia regular, pasa a ser parte de su procedimiento de ventas y es aquí donde se consolida el mejoramiento de la destreza.

Recordemos que las ventas son una destreza psicofísica y como tal exige riguroso entrenamiento continuo, como si se practicara un deporte. A nadie se le ocurriría llevar a un karateka a una competencia de kumite, sin el sustento de un entrenamiento exigente, que luego se refleja en lo que hace al pelear, e inspira a su espíritu a performances gloriosas.

Si el vendedor se entrena simulativamente con sus propios productos y en los perfiles de sus clientes, la receta es combinarlo en el mercado con presentaciones acompañadas, conducidas por el instructor, supervisor o un vendedor experto, frente al cliente real, donde ensaya sus nuevas habilidades y las perfecciona con el coaching que recibe en directo, al inicio y final de la entrevista.

Entrenar al vendedor mediante largas charlas descriptivas, es necesario pues la teoría explica por qué ocurren las cosas en la realidad, pero no reemplazan la práctica simulativa y el coaching en el trabajo de campo. Esto puede hacerse en la tienda retail, en la venta dirigida personal o corporativa, creando un ciclo virtuoso de más entrenamiento, mejores resultados.

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