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La motivación del equipo comercial

27 septiembre, 2013 • Management

Sergio Tertusio
Profesor de ADEN

Una de las dos funciones que más tiempo y esfuerzo insumen a nivel “operativo” en un Director de Ventas es, además de capacitar a su equipo, involucrarse de forma efectiva y activa en la motivación de su personal.
La motivación de un equipo comercial debe ser, sin dudas, uno de los retos más importantes y demandantes de la Dirección de Ventas. Una vieja discusión que se plantea en este punto es, si se pude dar motivación a otro. Es claramente imposible.
La motivación es “responsabilidad” individual de cada uno de nosotros y debemos indagar en nuestro interior, cuál es el “puerto” hacia el cual nos dirigimos, tanto en nuestra vida personal como profesional. Somos los capitanes de nuestro barco (nuestra vida) y debemos definir primero hacia dónde queremos llegar y luego trazar las rutas más recomendadas para lograr ese destino. ¿Ud. le daría la capitanía de su barco a otro?, claro que no, por eso la motivación es propia de cada uno de nosotros y quienes lideramos equipos comerciales, tenemos la responsabilidad de indagar en cada uno de nuestros colaboradores hacia dónde dirige su vida profesional. Un buen consejo: averígüelo antes de contratarlo, tal vez después sea tarde.
Otro tema de discusión es la movilización y aquí es fácilmente identificable cómo muchos suelen confundir este concepto con la motivación.
La motivación es en definitiva lo que nos hace “trascender” como personas y como profesionales. Es decir, dejar “huella” por donde uno ha pasado. La movilización es otra cosa y vamos a explicarlo a través de un ejemplo de ventas muy sencillo.
Imaginemos que tenemos a cargo un equipo de ventas en consumo masivo y hemos decidido por el lapso de dos meses hacer un concurso, que tiene por objetivo abrir nuevas cuentas comerciales.
El premio será de 2.000 dólares a quienes logren abrir una determinada cantidad de nuevas cuentas. Estimaríamos que los vendedores saldrán a la calle corriendo a buscar nuevas cuentas que le garanticen ese dinero en su bolsillo, en el plazo de 60 días, ¿verdad?
Ahora, seamos sinceros, ellos saldrán a la calle corriendo porque:
• ¿De pronto aman a su empresa de manera desmedida?
• ¿Sienten que su jefe es maravilloso?
• ¿Los productos o servicios son fantásticos?
Seguro que no ¿verdad?, corren en primera instancia por el dinero. Eso es movilizar a un equipo de ventas.
Otra pregunta: apenas terminado el concurso de ventas, ¿seguirán corriendo o tenderán a volver a su ritmo de trabajo habitual? Ud. tiene la palabra.

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