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Las nuevas Pirámides

8 octubre, 2018 • Investigación y mercado

Luis E Camejo C

Consultor en Marketing

@luiscamejoPTY

Hace muchos años, cuando era adolescente, escuché por primera vez el término de negocio piramidal. En aquel entonces, era para crear una suerte de cuenta de ahorros/crédito no bancario, de hecho, ni siquiera era financiero.  Resulta que el negocio estaba en que debía reunir a un grupo de personas, cada uno haría un aporte de dinero, para ese fondo y, mensualmente se haría un sorteo dónde un “afortunado” ganaría el pote total, si no debía seguir aportando hasta que le tocara su turno. El problema de esa estructura era que casi siempre, terminaba en una estafa y los participantes terminaban perdiendo dinero. Para los estafadores, la base del negocio era crear una red, lo suficientemente grande como para captar grandes cantidades de dinero mediante el aporte, aparentemente bajo, de cada participante.

En este punto, de debo aclarar que este modelo, como tal no era siempre una estafa y que, organizado por entes o personas serias, ha dado pie a modelos de financiamiento para cooperativas o microempresas.

Más o menos, al mismo tiempo, conocí otro modelo de inversión o negocio basado en un modelo de pirámide: La venta de Avon, Tupperware y, poco después, Herba Life. Todas estas empresas o negocios trabajaban de la misma manera: una persona A le vende un producto a otra persona B. Luego A le explica a B que por cada venta que hace, se lleva una comisión y que si B logra vender algo, también se llevaría una comisión y si B sumaba a otro cliente, C, entonces las comisiones de todos aumentarían y todos serían felices. Ahora bien, el problema con este negocio era el producto final y la curva de alcance de las ventas. Es decir, por más que haya miles de envases o utensilios Tupperware, los mismos no son de primera necesidad y, aunque se podían pagar por partes, no todos te iban a comprar productos todo el tiempo. Con Avon pasaba algo similar y en el caso específico de Herbalife, la calidad y precio de los productos. Luego estaba el factor del alcance de la red: es fácil sumar una, dos, tres o hasta 10 personas, pero luego entra el concepto económico de producción marginal: alcanzar una persona más cuesta mucho tiempo y esfuerzo. Además, con todo el respeto que se merecen los Testigos de Jehová, en mi ciudad decían: no le abro la puerta ni a testigos de Jehová ni a vendedores de Tupperware… 

Pues bien, con el pasar de los años y de las tecnologías de comunicación, se podría pensar que este tipo de esquema de negocio podría haberse debilitado, pero ha sido todo lo contrario, ha ido creciendo y migrando hacia nuevos campos, nuevos mercados abiertos muchas veces por las nuevas tecnologías y tendencias globales. 

De hecho, en la actualidad existen dos mercados en los cuales esta estructura ha crecido singularmente: El mercado de las divisas y criptomonedas (FOREX), donde recibes la promesa de hacer grandes fortunas mediante operaciones cambiarias (pero bajo la estructura de una red piramidal). El otro negocio que ha crecido bajo este esquema es la venta de productos naturales para la salud o alimentación. Esta es una evolución del modelo de Herbalife, pero que, en esencia se traduce en lo mismo. 

Ahora bien, entendiendo los fallos del pasado ¿cómo se puede hacer para garantizar un éxito mayor en estos negocios? La respuesta es simple: mediante las tendencias actuales del mercadeo. Veamos:

Marketing de Contenidos: es importante desarrollar y generar contenidos de alto impacto, con mensajes emotivos que disparen el interés de nuestros potenciales clientes/socios. Acá el neuromarketing y el uso de la psicología social para la elaboración del mensaje será vital.

Uso de redes sociales como canales de viralización del mensaje (contenidos): existen muchas redes sociales, con perfiles de usuarios y características de uso diferentes, pues bien, es importante usarlas todas (y usarlas bien) para aumentar las posibilidades de captar nuevos participantes. 

Estudio de las tendencias y del cliente/consumidor: Hoy en día el ser “fit” o “saludable” es una tendencia, por lo cual es común ver la propagación de mensajes veganos, de ejercicios, mindfulness, etc. Pues bien, se debe surfear sobre estas modas, para lograr mejores resultados. Esto sólo se puede lograr si vemos al producto como algo dinámico y no concebirlo como de un único uso, esto limita su capacidad de venderlo.

Por último, apele a las aspiraciones: todos queremos ser millonarios, vernos bien, estar sanos. Esto no ha perdido vigencia, use esto a su favor.  

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