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Los nuevos vendedores latinoamericanos

28 mayo, 2018 • Management

Roberto Cañamero

Consultor en Ventas

En Agosto de 1997 realicé una investigación de fuerzas de ventas enmarcada en las ciudades peruanas de Lima, Piura y Chiclayo con una base de encuesta de 137 vendedores, con el objeto de conocer un perfil del vendedor peruano, la situación de su formación, entrenamiento, sus características y situación laboral. Esta investigación, quizás la única realizada en el país y Latinoamérica, fue la base para una obra que escribí el año 2000, denominada “Gerencia de Ventas Competitivas” Editorial Brasa, Lima 2000; la cual mostró desafortunadamente la poca profesionalidad del vendedor nacional y la responsabilidad que cabía en las empresas, en esta situación, por el poco interés que ponían en la administración científica del vendedor.

La encuesta exhibió tristemente que un 52% de los vendedores no eran incluidos en planilla, esto es no disfrutaban de beneficio laboral alguno como compensación de retiro por tiempo de servicios, seguro de salud, pensiones y vacaciones y en donde un 88% de los vendedores no se entrenaban en una frecuencia anual mínima necesaria para el desarrollo de sus habilidades productivas y el 56% no utilizaban técnicas de simulación de ventas para entrenarse, siendo esta la metodología esencial para el desarrollo de la destreza vendedora.

Desde ese tiempo el mundo se ha visto lanzado a cambios dramáticos, en su economía, la sociedad, una nueva geopolítica  y comercio, con el ingreso de nuevos países con economías emergentes que se perfilan como los nuevos líderes en la economía y el comercio mundial como China, la India y Brasil.

Esta situación observada fue la que me impulsó a realizar una nueva encuesta de investigación sobre fuerzas de ventas, con el objeto de contrastar los principales cambios acaecidos en estos tres lustros y dibujar el actual perfil del nuevo vendedor latinoamericano, de cara a los exigentes retos que le plantean los competitivos mercados actuales. Elegí para tal fin las ciudades de Lima y Santo Domingo, capitales ambas de países con un sostenido crecimiento económico en la última década y cuyas economías empezaron a ser influyentes en sus subregiones.

La primera data resultante es que el 99% de los encuestados disfruta de inscripción en planilla, con todos sus beneficios laborales legales consecuentes. Esto es notable contraste con la investigación de 1997 en donde el 52% no contaba con este beneficio. La realidad presente es un claro indicador de una administración racional de las fuerzas de ventas, en donde la dependencia laboral es el punto de partida para la consecución de resultados en el mercado. Otro indicador importante que complementa al señalado es que la encuesta encontró que el 82% de los vendedores rota en sus puestos en tiempos de servicio mayores a un año, mostrando una mayor estabilidad de las fuerzas de ventas, factor esencial para cualquier esfuerzo de profesionalización del vendedor.

En el aspecto de entrenamiento es también interesante el mejoramiento en el contexto vendedor, un 78% calificó de completo o excelente el entrenamiento de producto en sus empresas, 21% señaló entrenarse más de tres veces al año, y 95% señalo utilizar ocasionalmente o muchas veces técnicas simulativas (rol playing o clínicas de ventas) para entrenarse. 

La conclusión es que el nuevo vendedor latinoamericano, aplicando por analogía estas datas obtenidas en la muestra de dos países, conforma un perfil más profesional  con dependencia laboral de su empresa, más estabilidad en su trabajo, motivado por desarrollo de línea de carrera que lo favorezca en su profesión, auxiliándose para sus tareas con sistemas informáticos y en suma esta mejor administrado en su trabajo. 

La brecha constituye todavía su falta de formación profesional, su déficit de entrenamiento en técnicas de negociación de ventas, en donde aunque se ha mejorado, no se alcanza todavía niveles mínimos de requerimiento de entrenamiento para fuerzas de ventas, como las latinoamericanas que confrontan mercados muy competitivos. 

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