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Manejando el rechazo y las objeciones profesionalmente

11 diciembre, 2017 • Management

Nubia Vallester

Consultora

Recuerdas la primera vez que tus padres te dijeron la palabra “No” y empezaste a llorar porque tú, más que nada en el mundo deseabas ese objeto. Pues lo que sucedió fue que creciste y ahora no gritas como un niño pero sufres como un adulto y es exactamente lo mismo. Tenemos un programa de acción reacción ante cualquier rechazo como si este fuera algo malo cuando si lo vemos con perspectiva es sencillamente una palabra. 

Las ventas pueden convertirse en algo muy satisfactorio, sino etiquetas un “No” como rechazo personal hacia tu persona, sino más bien una falta de necesidad a tu producto o servicio. Solo haciendo un cambio de mentalidad aquí puede significar un potente combustible para tus ventas.

Estas vendiendo tus servicios o producto y sabes que en algún momento te enfrentarás a objeciones y rechazos, sabes que si vas a visitar a “esa persona” te hará preguntas para “atraparte”. No sirve de nada todas las estrategias y técnicas del mundo si te desalientas y deprimes cuando te han rechazado e ignorado unas cuantas veces. Entonces ¿Qué marca la diferencia?

La respuesta es: Tú. Eres exclusivamente el único responsable de cómo te sientes antes y después de cada reunión de ventas. Siempre digo que ser vendedor es un hermoso arte, pero no digo que sea fácil, requiere esfuerzo, disciplina y persistencia. 

La mayoría de las personas ven las objeciones y el “No” como si la persona les estuviera diciendo que Nunca comprarán y se deprimen; cuando ese no significa no ahora pero sí después y para evitar el dolor de ser rechazados nuevamente no lo intentan lo suficiente, cuándo se ha demostrado que el 80% de las ventas se realizan a partir del segundo al quinto contacto.

En cuanto a las objeciones es cuestión de ponerse en el lugar del cliente, no porque una persona bien vestida te presente algo estarás de acuerdo con todo, cuando escuches una objeción el cliente te está diciendo que necesita una aclaración o que no le has dado suficientes motivos para tomar una decisión positiva, solo se trata de hacer las preguntas adecuadas para saber qué es exactamente lo que él desea conocer.

La única forma para vencer el miedo a escuchar objeciones y rechazos es viviéndolo pero no lo vivas con tus clientes, por favor que los quemas, consigue un compañero que te enfrente y te objete a todo lo que le dices y que rechace fuertemente todas tus ofertas, puede sonar alocado y te animo a intentarlo, puede que cuando lo estés viviendo incluso te molestes, te pongas a la defensiva o indiferente pero si persistes en contestar con calma y con preguntas de descubrimiento las paredes del miedo caerán.

Y es esa capacidad de soportar confrontaciones y desacuerdos lo que te permitirá llegar a lugares y estar en frente de personas que otros solo sueñan. Esta capacidad no solo hará que mejores y aumentes tus ventas, como resultado hará que puedas vivir tu vida como quieras. ¿Alguna vez has dicho que sí, queriendo decir que no? ¿Cuántas veces te has mentido a ti mismo porque es más fácil que mentirle a los demás?. 

El problema de escuchar objeciones es que desde que somos niños somos educados con ideas de ser honestos con los demás, ayudar a los demás y aceptar a los demás, eso está bien pero donde queda uno mismo. ¿Qué pasa con ser honesto contigo mismo? ¿Ayudarte a ti mismo? ¿Aceptarte a ti mismo?. Es solo hasta que te puedas poner de pie y estar seguro y feliz de quien y como eres que vivirás una vida plena; te lo digo, no vale la pena vivir el sueño de alguien más porque no tienes dos vidas en esta tierra.

Para concluir recuerda que tu puedes superar los miedos e inseguridades naturales ante la venta por medio de la práctica constante y lo más importante: debes tener muy claro porque lo haces, sin esto en mente, te derrumbas. 

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