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Maratón

27 noviembre, 2017 • Management

Roberto Cañamero
Consultor en Ventas

La prueba más fuerte del deporte es sin lugar a dudas la maratón, carrera pedreste de 42 Km. que rememora, al guerrero atleta, que corrió esa distancia en Grecia, para anunciar el triunfo de los atenienses sobre los persas en la batalla de Maratón, acaecida en el año 490 a.c. Esta es la prueba madre de las Olimpiadas, pues significa un desafío no solo físico, sino mental; donde el cerebro, conduce la actitud, para vencer el cansancio y las ganas de abandonar, mantener el ritmo para ganar o tan solo llegar a la meta, que constituye ya de hecho un triunfo contra uno mismo. En esta prueba atlética son reyes los africanos, corredores de las estepas y los mejores latinoamericanos son los peruanos andinos, genéticamente construidos en la altura para resistir.
Un vendedor es de hecho un atleta mental y lo es en la prueba de maratón. El trabajo de vender es una lucha constante, contra uno mismo, para persistir en un objetivo, mantener la actitud, ganar el negocio y el cliente, venciendo el instinto de patear el tablero, anteponiendo paciencia, buen humor y servicio al cliente.
El asunto es que un maratonista, es un exigente atleta que se prepara con mucha ciencia y sacrificio, para poder elevar su performance a un ritmo de carrera, que supere a sus adversarios. Prácticamente la velocidad que se imprima, el plan de carrera diseñado de antemano, determina el ganador y es concluyente la mente. No podemos tener un campeón sin entrenamiento.
En las ventas es lo mismo; un vendedor profesional para poder construir su perseverancia, debe tener un intenso entrenamiento de aptitud, para sostener su actitud. No persevera en base a la suerte, construye su autoestima y seguridad en sí mismo, basado en el entrenamiento. La adquisición de una habilidad técnica, para trabajar el ego del prospecto, sondear necesidades, compatibilizar beneficios diferenciales con su producto o servicio y utilizar las objeciones. Eso crea el cierre esperado y eso dota al vendedor de gran persistencia. Está basado en ciencia que como el atleta, le brinda resistencia.
¿Como podemos arribar a metas superiores sin o con escaso entrenamiento? Es como correr una maratón sin entrenarse y lamentablemente es esta la realidad de una gran mayoría de vendedores y empresas que pierden dinero en el mercado, por no ocuparse debidamente de sus fuerzas de ventas.

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