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¿Que hacen los vendedores del 1% Elite?

20 mayo, 2018 • Management

Nubia Vallester

Consultora

Comencemos con lo obvio: los vendedores tienen mala reputación. Eso es porque la mayoría son  típicos vendedores agresivos, fangosos o agresivos que hacen incómodos a los demás.

Pero hay otro grupo de vendedores, el uno por ciento elite, que son una raza completamente diferente. A menudo tienen equipos dedicados solo a ellos, como asistentes ejecutivos o de preventa, para tener una infraestructura de soporte que les permita dedicar más tiempo a hacer lo que mejor saben hacer: vender.

El 99% inferior y el 1% de los vendedores realmente tienen algo en común: ambos son criaturas de hábito. El 99% inferior empuja sus productos o servicios hacia víctimas involuntarias. Venden características, beneficios y solicitan el pedido. A menudo son muy agradables a nivel personal, sonríen y hablan con convicción, energía o entusiasmo. Saben que si sonríen lo suficiente y siguen cerrando, eventualmente venderán algo. Después de todo, las ventas son un juego de números, ¿verdad?

El uno por ciento superior de los vendedores hacen las preguntas correctas. Los mejores  vendedores no lanzan, hacen preguntas. Hacen preguntas inteligentes desde la primera llamada o reunión.Los mejores vendedores comienzan con preguntas que califiquen para determinar si el prospecto con el que están hablando vale la pena. Hacen preguntas sobre puntos problemáticos personales o de negocios, el proceso de toma de decisiones, el cronograma y el presupuesto. Dentro de cinco minutos, sabrán si hay un acuerdo calificado que valga la pena o si deben pasar al siguiente.

Se perfeccionan como un halcón en los puntos dolorosos, preguntándole al potencial comprador cómo se manifiesta el dolor, cómo lo está afectando y si puede cuantificarse. Toman notas y repiten las respuestas no solo para confirmar lo que han escuchado, sino también para que el cliente potencial sepa que están escuchando.

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